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¿Quieres clientes ideales ?

clientes ideales

Primero, aprende a detectar a los malos

A menudo decimos que tener malos clientes es culpa del propietario del negocio, que no está gestionando y cumpliendo adecuadamente las expectativas. Pero una parte importante de atraer y trabajar solo con grandes clientes es saber cómo eliminar a los desesperados en primer lugar. Y así quedarnos con los clientes ideales.


¿Cómo saber si alguien va a ser un mal cliente? Aquí hay algunas banderas rojas comunes:


Un cliente te deja un mensaje a las 6:30 del sábado por la noche y te pide que le devuelvas la llamada «hoy».


Hace años, cuando estaba trabajando las 24 horas, los 7 días de la semana, no solo habría devuelto la llamada a esa persona, sino que también habría estado orgulloso de haber respondido tan rápido. Pensé que, debido a que levanté el teléfono a una hora extraña, o llamé a alguien en 30 minutos, estaba demostrando cuán diligente y responsable era. Cuando vuelves a llamar a las personas rápidamente, generalmente están impresionadas, y lo dirán.


El problema es que desde su primera interacción, está preparando a su cliente para que espere que esté de guardia. Y es imposible cumplir con esas expectativas. Estarás atado a tu teléfono, esperando que se enciendan los incendios para poder apagarlos. Cuando operas así, inevitablemente aparecerán más incendios. Y ya no tendrás clientes ideales.

Todos hemos contratado a personas que están listas y pueden saltar al trabajo cuando sea necesario, y realmente aprecio esto. Pero también significa que sé que puedo dejar las cosas a último momento y se encargarán de eso. No hago esto a propósito, pero como sé que pueden hacer que las cosas sucedan, inconscientemente dejo que las cosas se deslicen un poco. He contratado a otras personas que nunca volverán a contactarme en un fin de semana, o incluso en unas pocas horas. Si bien eso puede ser frustrante, también me aseguro de darme a mí, y a ellos, suficiente tiempo.


A menos que sea un bombero o un médico de emergencias, es probable que no esté en un negocio donde no pueda anticipar asuntos urgentes. Por lo general, estos incendios provocan la falta de planificación o una organización deficiente.


Entonces, si un prospecto se está acercando a una necesidad urgente desde el principio, y busca que salte al abordaje incluso antes de tener una primera conversación (y mucho menos antes de que le hayan pagado), puede adivinar qué tipo de relación se convertirá.

Un cliente habla de un gran proyecto para el que quiere contratarte, y luego quiere pagarte poco en su startup moderna y emocionante.

He estado con los ojos llenos de ilusión sobre compartir ganancias. Los sueños de haber obtenido acciones en Facebook antes de que se publicaran, convirtiendo a las personas con pequeñas cantidades de capital en millonarios, pueden hacer que cualquier emprendedor que necesite clientes ignore sus reservas con la esperanza de grandes pagos futuros.

Pero para una pequeña empresa que vive de los ingresos de los clientes, esta es una apuesta arriesgada que no puedes pagar. No solo eso, sino que cuando una startup está dispuesta a renunciar a participación en la empresa, dice mucho sobre la confianza que debes tener en ella.


Si crees que tu empresa va a valer millones y millones de dólares, ¿no querrías conservar la mayor cantidad posible? Como propietario de una empresa de un futuro Instagram, es mejor que obtengas un préstamo y pagues una tasa de interés fija hasta que tu empresa explote, en lugar de regalar una parte que posiblemente valga varias veces el precio del servicio por el que lo está intercambiando.


Cualquiera que te ofrezca participación o no crea tanto en el éxito futuro de su negocio o no conoce de negocios lo suficiente para reconocer sus propias malas matemáticas, aparte de no ser clientes ideales. De cualquier manera, no es algo en lo que estaría dispuesto a apostar mi dinero, que es lo que estás haciendo cuando renuncias al pago de tus servicios.


Hay momentos en que la participación tiene sentido. Tengo un amigo que es un desarrollador de software genial. De vez en cuando se asocia estratégicamente con empresas para obtener una participación en el capital. En estos casos, el éxito de la empresa depende en gran medida de su experiencia y capacidad de entrega. Es un socio estratégico que tiene un conocimiento íntimo de las ideas y el potencial de la empresa para tener éxito. También gana suficiente dinero consultando para otros clientes para poder realizar estas operaciones de capital invirtiendo esencialmente su ingreso disponible en una compañía en la que cree y tiene la oportunidad de ayudarlo a tener éxito.


Por lo general, es mejor apostar con ingresos disponibles que con el dinero de tu comida. Cuando tomas participación en lugar de efectivo, debes sentir que estás obteniendo una gran oferta, sin renunciar al pago con la esperanza de que algo con la posibilidad de una lotería eventualmente ocurra a tu favor.


Los clientes necesitan resultados de inmediato, o su empresa se está hundiendo.


Necesitan que su negocio dé un giro ahora y están buscando un Deux ex machina de parte tuya para mejorarlo todo, y si no mejora en tres meses, van a renunciar y encontrar un trabajo.

Solo el dueño del negocio puede y debe ser responsable de cambiar la empresa y convertirla en un éxito. Contratar expertos para ayudar es una gran idea y puede ser muy efectivo, pero nadie puede arreglar un barco que se hunde de la noche a la mañana. E incluso el experto más experimentado no puede ayudar a un negocio con un propietario que está esperando que lo rescaten. Estos tampoco son clientes ideales.


Puedes realizar cambios que tengan resultados rápidos y que cambien el juego, pero se requiere un cierto panorama. Por ejemplo, cuando cambiamos nuestro modelo de negocio de una agencia tradicional al método Brandup que ofrecemos hoy, obtuvimos resultados muy rápidamente. Pero eso no es solo porque comenzamos a ofrecer un servicio productivo que nadie más ofrece; También es porque habíamos pasado los tres años anteriores cultivando una red de personas que nos conocían, les gustaban y confiaban en nosotros. El rápido cambio en nuestro modelo de negocio fue anunciado a más de 1,000 personas que tenían algún tipo de relación con nosotros. Esto significó que una vez que ofrecimos algo que era fácil de entender y construido específicamente para una clientela de nicho, comenzamos a conseguir clientes.


Si hubiéramos comenzado nuestro negocio con este modelo único tres años antes, cuando no teníamos una red, una lista de correo electrónico, ningún cliente cantaba nuestras alabanzas y ningún trabajo para mostrar, ¿podríamos haber recibido resultados similares? Definitivamente no. No importa cuán interesante y único haya sido nuestro servicio, habríamos tenido que hacer el trabajo para que otras personas lo supieran y para generar confianza como una autoridad en el tema.


Cuando un posible cliente está al borde, es importante evaluar toda su situación y mentalidad. ¿Han construido algún valor sustancial sobre qué cambios podrían tener resultados inmediatos? El hecho de que alguien haya trabajado arduamente en su negocio durante dos años no significa que haya construido el valor de dos años.


Si tiene problemas para decir no a este tipo de clientes, y decir no a los clientes que van a absorber tus ganancias, conversemos y discutamos sobre el tema en mis redes sociales para ayudarlos a conseguir clientes ideales, además pueden hacerme las preguntas que quieran sobre branding, estrategias de negocios, manejo de clientes y mucho más. ¡Los espero!

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